En tiempos como los que estamos viviendo es fácil dejarse llevar por la incertidumbre, la desesperación y el querer salir a la calle a buscar clientes nuevos, pero al pensar en algo así dejamos de lado uno de los tesoros más grandes que nuestro negocio tiene: su cartera de clientes.
Pero tú, ¿qué nombre le pones a esas personas que entran por la puerta de tu negocio a comprar los productos y/o servicios que ofreces? ¿los llamas clientes? y ¿los tratas como tales?
Ahora bien, vamos a definir a qué nos referimos cuando hablamos de una cartera de clientes. Es un registro o directorio de los compradores actuales y de los posibles clientes, la cual nos permitirá tenerlos bien ubicados: saber quiénes son, dónde y cómo encontrarlos, sus posibilidades de compra, su dirección, teléfono o correo electrónico, etc. Y también tenemos que señalar que no sirve de nada tener esta información sino la vamos a ocupar de forma estratégica.
En temporadas de ventas bajas o cuando la competencia se hace más fuerte, es fundamental contar con una cartera de clientes en tu negocio, ya que fungirá como herramienta para ampliar el mercado y superar las dificultades que se te presenten en el camino.
Un punto esencial para que podamos determinar una cartera de clientes es definir un perfil de cliente y el mercado meta al que queremos llegar.
“La lealtad del cliente no se compra, se tiene que regar como una planta mediante la comunicación constante y personal; basta con hacer una llamada telefónica o enviar una tarjeta de felicitación sincera”
7 CLAVES PARA AUMENTAR TU CARTERA DE CLIENTES
- Delimita correctamente el objetivo de tu empresa: Uno de los primeros puntos consiste en identificar al público al que nos queremos dirigir y después adaptar el mensaje a las características del mismo. En ocasiones, te funcionará crear en él una necesidad y, en otras, adaptar tu producto o servicio a la demanda. Tratar de llegar a todo el mundo no resulta rentable y el resultado puede ser catastrófico. De todos tus clientes puedes llegar a percatarte quiénes son tus clientes buenos y quiénes los malos.
- Convierte a la redes sociales en tus aliadas: Si no cuentas con un perfil de empresa en redes sociales, es momento de que lo hagas, eso si, no todas las redes sociales son aptas para todos los negocios, va a depender mucho el sector en el que tu negocio se desarrolla. En algunas funciona muy bien la imagen (Instagram, Pinterest, YouTube…) y en otras lo más importante es el contenido de las publicaciones (Twitter, Facebook…), pero, cualquier sea el caso, tu producto debe de mostrar sus ventajas y características las cuales lo hacen único y diferente.
- Haz que tu cliente se sienta único: Lo primordial hoy en día es cautivar al cliente, es decir, ofrecerle un trato personalizado en el cual se tengan presente tanto sus preferencias como necesidades de cada individuo. Los clientes esperan no sólo ser bien atendidos y conseguir aquello que desean, sino que nos anticipemos a sus gustos, a sus necesidades, y todo ello servido con una sonrisa que diga “usted es único”.
- Deja que tus clientes hablen por tí: aprovecha las palabras de tus clientes como vía publicitaria; a los clientes potenciales se llega de mejor manera precisamente desde otros clientes.
Debes fomentar la comunicación con tus clientes: respondiendo siempre a sus mensajes, haciendo preguntas sobre el producto o servicio que adquirió contigo, de esta forma ellos mismos te ayudarán a crear una imagen de marca amable y cercana. Recuerda que casi todos nosotros optamos por un producto u otro en función de la aceptación que este haya tenido entre sus primeros consumidores.
- Ofrece un servicio post venta: Realizar un servicio de post venta, ayudará a verificar y comprobar que el cliente se encuentra completamente satisfecho con lo que compró. Si lo conoces a la perfección, anticípate y sugiérele nuevas ofertas. Así te ganarás su admiración y se convertirá en una fuente de referencias que se traducirán en más ventas.
- Vende a medianas y grandes empresas: Comienza por ofrecer tus productos o servicios dentro de tu mercado meta, localiza empresas medianas y grandes alrededor de la zona donde tengas ubicado(s) tu negocio(s) y llama para hacer citas, prepara una carpeta digital de tus servicios ofreciendo algún distintivo o promoción especial para que todos los colaboradores de dichas empresas te visiten; asegurate de garantizar un servicio excepcional para evitar que nuestro invitados se lleven alguna sorpresa, estamos seguros que esta estrategia impactará de forma exponencial las ventas de tu negocio; acude a eventos para relacionarte; en el camino solo tendrás dos respuestas: sí y no; evalúa cada una de tus presentaciones e implementa nuevas estrategias que te ayuden a conseguir el sí, ahora, cuando las personas te digan si, no faltes a tu palabra, proporciona un excelente servicio a todos y no dejes de agradecer su preferencia. La clave para mantener e incrementar tu cartera de clientes se llama seguimiento.
- Relaciona la calidad como un estandarte de tu empresa: calidad técnica, servicio, atención, productos. Compromete a cada uno de los involucrados en tu empresa a poner y llevar el nombre de la misma en alto.
Una empresa es considerada exitosa cuando tiene suficientes clientes que adquieren sus productos y/o servicios y se genera utilidad. Para tener éxito entonces es indispensable contar con una cartera de clientes; si tu cartera de clientes no es demasiado grande, su gestión puede realizarse con un programa en Excel o una agenda electrónica. Hay muchas oportunidades de venta sobre la cartera actual de las organizaciones, más eso no significa que dejes de buscar nuevos clientes.
Cada cliente representa la entrada de otros dos nuevos clientes, que a su vez, pueden enlazar a otros dos o tres clientes más, con esto podrás iniciar una proyección de tu cartera de clientes.
Recuerda que la implementación de esta herramienta puede cambiar el resultado de ventas y por supuesto los ingresos de tu empresa.
Escrito por: Itzel Rubio
